Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров.

Часть первая. Секреты убеждения. Кто удерживает в заложниках вас? Цикл убеждения. Секрет: убеждать просто. Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да». Трехслойный мозг. Захват миндалины — смерть для рационального мышления. Зеркальные нейроны. От теории к действию. Часть вторая. Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно. Правило 1. Сместите себя от «черт возьми» к «согласен». Прежде всего установите контакт с самим собой. Главное — скорость. От «черт возьми» к «согласен». Сила «Вот черт!». Упражнение «черт возьми» — «согласен». Правило 2. Переключитесь на слух. «Но я же слушаю! Разве нет?». Насколько хорошо вы знаете тех людей, с которыми давно знакомы? Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете. Почему ощущение «вас чувствуют» изменяет людей? Шаги к тому, чтобы ваш собеседник понял: его чувствуют. Правило 4. Будьте заинтересованным, а не интересным. «Интересный» болван. Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес. Правило 5. Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените. Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям. Избавление человека от дистресса. Помощь в выходе эмоций. О подростках. Правило 7. Избавьтесь от противоречий. Риски корпоративного диссонанса. Если противоречий не избежать, предупредите о них. Правило 8. Откровенность — ваше спасение. Откройтесь людям, и они откроются вам. Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей. Прилипалы. Задиры. Паразиты. Нарциссы. Психопаты. Часть третья. Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупки» и убеждения. Техника 1. Неожиданный вопрос. Результат: человек перестает просто слушать и начинает думать, переходит от «да, но…» к «да, конечно!». Техника 2. Магический парадокс. Результат: человек перестает сопротивляться и начинает слушать, переходит от «никто не понимает» к «вы понимаете…». Каскад «да». Завоевать доверие. Техника 3. Эмпатический удар. Результат: меняется динамика отношения, человек перестает сопротивляться и готов что-то для вас сделать. Как это работает. Когда использовать эмпатический удар. Сила аналогии. Техника 4. Эмпатический удар — 2, или Обратный удар. Результат: благодаря эмпатии человек перестает сомневаться в вас, и у него появляется желание действовать. Техника 5. «Вы на самом деле так думаете?». Результат: человек, находившийся «на взводе», перестает сопротивляться и начинает слушать благодаря снижению уровня возбуждения. Техника 6. Сила «хм…». Результат: расстроенный или озлобленный человек успокаивается и готов перестать сопротивляться, начать слушать и обдумывать ваши слова. Техника 7. Признание фактов — ваше спасение. Результат: человек обдумывает ваше признание в некоторых слабостях и переходит к желанию сделать то, что нужно вам. Техника 8. От транзакции к трансформации. Результат: человек не просто обдумывает ваши слова, но и готов действовать, потому что отношения превратились из безличных в личные. Переговоры или диалог. А какой вопрос заставит поглядеть вверх вас? Техника 9. Бок о бок. Результат: человек перестает относиться к вам с настороженностью и готов слушать. Техника 10. Заполните пропуски. Результат: человек хочет сделать то, что нужно вам, потому что начинает чувствовать, что его понимают. Техника 11. Дорога к слову «нет». Результат: человек быстро проходит все этапы цикла убеждения от сопротивления к действию, потому что между вами заключается соглашение, которого до этого момента не существовало. Техника 12. Сила благодарности и сила извинения. Результат: человек с радостью готов сделать что-то для вас, потому что вы искренне поблагодарили его или попросили прощения. Спасибо и большое спасибо. Искреннее извинение. Часть четвертая. Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций. Команда из ада. Карьерный взлет. Нарцисс за работой. Новичок. Стадия видимости. Стадия надежности. Стадия выгоды. Эмоциональный взрыв. Почему люди «слетают с катушек»? Как убедить самого себя. Шесть рукопожатий[12]. Создайте ситуацию «один на один». Сделайтесь виртуальными союзниками. Установите контакт со «сторожем». Заключение. Примечания. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.