Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров.
- Часть первая. Секреты убеждения. ⇢
- Кто удерживает в заложниках вас? ⇢
- Цикл убеждения. ⇢
- Секрет: убеждать просто. ⇢
- Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да». ⇢
- Трехслойный мозг. ⇢
- Захват миндалины — смерть для рационального мышления. ⇢
- Зеркальные нейроны. ⇢
- От теории к действию. ⇢
- Часть вторая. Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно. ⇢
- Правило 1. Сместите себя от «черт возьми» к «согласен». ⇢
- Прежде всего установите контакт с самим собой. ⇢
- Главное — скорость. ⇢
- От «черт возьми» к «согласен». ⇢
- Сила «Вот черт!». ⇢
- Упражнение «черт возьми» — «согласен». ⇢
- Правило 2. Переключитесь на слух. ⇢
- «Но я же слушаю! Разве нет?». ⇢
- Насколько хорошо вы знаете тех людей, с которыми давно знакомы? ⇢
- Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете. ⇢
- Почему ощущение «вас чувствуют» изменяет людей? ⇢
- Шаги к тому, чтобы ваш собеседник понял: его чувствуют. ⇢
- Правило 4. Будьте заинтересованным, а не интересным. ⇢
- «Интересный» болван. ⇢
- Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес. ⇢
- Правило 5. Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените. ⇢
- Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям. ⇢
- Избавление человека от дистресса. ⇢
- Помощь в выходе эмоций. ⇢
- О подростках. ⇢
- Правило 7. Избавьтесь от противоречий. ⇢
- Риски корпоративного диссонанса. ⇢
- Если противоречий не избежать, предупредите о них. ⇢
- Правило 8. Откровенность — ваше спасение. ⇢
- Откройтесь людям, и они откроются вам. ⇢
- Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей. ⇢
- Прилипалы. ⇢
- Задиры. ⇢
- Паразиты. ⇢
- Нарциссы. ⇢
- Психопаты. ⇢
- Часть третья. Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупки» и убеждения. ⇢
- Техника 1. Неожиданный вопрос. ⇢
- Результат: человек перестает просто слушать и начинает думать, переходит от «да, но…» к «да, конечно!». ⇢
- Техника 2. Магический парадокс. ⇢
- Результат: человек перестает сопротивляться и начинает слушать, переходит от «никто не понимает» к «вы понимаете…». ⇢
- Каскад «да». ⇢
- Завоевать доверие. ⇢
- Техника 3. Эмпатический удар. ⇢
- Результат: меняется динамика отношения, человек перестает сопротивляться и готов что-то для вас сделать. ⇢
- Как это работает. ⇢
- Когда использовать эмпатический удар. ⇢
- Сила аналогии. ⇢
- Техника 4. Эмпатический удар — 2, или Обратный удар. ⇢
- Результат: благодаря эмпатии человек перестает сомневаться в вас, и у него появляется желание действовать. ⇢
- Техника 5. «Вы на самом деле так думаете?». ⇢
- Результат: человек, находившийся «на взводе», перестает сопротивляться и начинает слушать благодаря снижению уровня возбуждения. ⇢
- Техника 6. Сила «хм…». ⇢
- Результат: расстроенный или озлобленный человек успокаивается и готов перестать сопротивляться, начать слушать и обдумывать ваши слова. ⇢
- Техника 7. Признание фактов — ваше спасение. ⇢
- Результат: человек обдумывает ваше признание в некоторых слабостях и переходит к желанию сделать то, что нужно вам. ⇢
- Техника 8. От транзакции к трансформации. ⇢
- Результат: человек не просто обдумывает ваши слова, но и готов действовать, потому что отношения превратились из безличных в личные. ⇢
- Переговоры или диалог. ⇢
- А какой вопрос заставит поглядеть вверх вас? ⇢
- Техника 9. Бок о бок. ⇢
- Результат: человек перестает относиться к вам с настороженностью и готов слушать. ⇢
- Техника 10. Заполните пропуски. ⇢
- Результат: человек хочет сделать то, что нужно вам, потому что начинает чувствовать, что его понимают. ⇢
- Техника 11. Дорога к слову «нет». ⇢
- Результат: человек быстро проходит все этапы цикла убеждения от сопротивления к действию, потому что между вами заключается соглашение, которого до этого момента не существовало. ⇢
- Техника 12. Сила благодарности и сила извинения. ⇢
- Результат: человек с радостью готов сделать что-то для вас, потому что вы искренне поблагодарили его или попросили прощения. ⇢
- Спасибо и большое спасибо. ⇢
- Искреннее извинение. ⇢
- Часть четвертая. Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций. ⇢
- Команда из ада. ⇢
- Карьерный взлет. ⇢
- Нарцисс за работой. ⇢
- Новичок. ⇢
- Стадия видимости. ⇢
- Стадия надежности. ⇢
- Стадия выгоды. ⇢
- Эмоциональный взрыв. ⇢
- Почему люди «слетают с катушек»? ⇢
- Как убедить самого себя. ⇢
- Шесть рукопожатий[12]. ⇢
- Создайте ситуацию «один на один». ⇢
- Сделайтесь виртуальными союзниками. ⇢
- Установите контакт со «сторожем». ⇢
- Заключение. ⇢
- Примечания. ⇢
Марк Гоулстон.