Как «рвать» работу.

Судьба всегда предлагает на выбор несколько вариантов развития событий. Поэтому нам всегда есть на чем учиться. Главное, отметать малейшие негативные мысли, не зацикливаться на них, а развиваться дальше и дальше.

Не надо задавать вопросы: «Получится или нет? А смогу ли я? А поверят ли мне?» Не надо легкомысленно переносить важные дела на неопределенный срок. Мол, сделаю потом, а пока посижу, в Интернете поброжу, телевизор посмотрю…

Нет, утром встаете и безо всяких сомнений начинаете делать. Есть хорошее выражение – «рвать работу». Вот именно это я имею в виду.

Миф о свободном времени. Я знаю, как быстро писать книги, и учу других людей этому. Но у меня всегда находится огромная масса дел: бизнес, проекты, встречи. На самостоятельное написание книжки просто нет времени.

Руки не доходят. Но я не откладываю написание, а просто покупаю услуги профессионалов. Они берут на себя часть работы по сочинению текста. Хотя я мог бы, как многие, подумать: «Да ладно, потом как-нибудь напишу».

То, что свободное время появится «когда-нибудь потом» – миф, переходящий из поколения в поколение. Мол, однажды длинными зимними вечерами, когда будет нечего делать, сидя у камина, можно заняться всеми делами, на которые сейчас нет времени. Да не будет такого никогда!

Неосуществленные дела накапливаются и остаются вечной мечтой. А вы только вздыхаете: «А я мог, а я хотел…» Возможен и другой ход событий. Вам вдруг надоест подобное «накопительство», и вы одним рывком воплощаете в жизнь то, что было задумано.

Но, так или иначе, свободного времени не бывает, особенно в двадцать первом веке. Если вы сами не планируете, не говорите: «В понедельник с шести до восьми я свободен», – найдутся люди, которые спланируют время за вас, себе на пользу.

Вторая дверь. Меня часто спрашивают: «А что же делать, если я не уверен в результате?» Начнем с того, что неуверенность – это не мужское чувство вообще, оно из разряда нытья. Только не путайте с расчетливостью.

Так вот, пустые размышления типа «а вдруг», «а если все же» – это лишь трата драгоценного времени. Берите и делайте! Иначе не просто поезд уйдет – вы так и будете торчать на перроне, провожая составы один за другим.

Роберт Аллен однажды сказал, что в жизни есть две двери. На одной написано «Безопасность», а на другой – «Свобода». Самое интересное, что если выбираешь дверь «Безопасность», то и свободу теряешь, и безопасности зачастую не добиваешься. Как те люди, которых в один прекрасный день сокращают после многих лет работы на «безопасной» должности. А если выбираешь дверь, на которой написано «Свобода», обретаешь и то и другое.

Плодотворность экспромта. Обычно, когда включаешься в поток дел и сразу к чему-то приступаешь, приходит много идей, желаний, решений, соображений, о которых прежде и не думал. И результат работы получается иным, нежели предполагалось. Но всегда – в положительную сторону. Это уже уловка подсознания. Экспромт дает лучшие плоды, чем нечто запланированное.

Слово «тайм-менеджмент» мне не нравится, мне больше нравится life-management – менеджмент жизни. Чтобы научиться ему, нужно уметь не только ставить себе рамки, но и нарушать их. На первый взгляд странно и непонятно, не так ли? Но я объясню.

К примеру, я говорю, что на конкретный блок дел отвожу день и работаю до результата. Ни в коем случае не стоит распыляться сразу на несколько целей и метаться между ними, пытаясь достичь сразу всех. Это только вымотает, а результатов не принесет.

Если же разбить работу на части, расположенные последовательно, то дело пойдет намного легче и эффективнее. У меня блоки распределены так: один до обеда, один после. Иногда один – вечером или ночью, если я чрезвычайно продуктивен в сравнении с предыдущими днями.

Решению актуальных проблем можно посвятить конкретные дни, составив расписание сразу. Например, вопросы, касающиеся финансов, решаем в пятницу. Если до этого будут приставать люди с вопросами по финансам, игнорируем их, не отвечаем на почту и так далее. Переносим все финансовые дела на отведенный для них день.

На год вперед. Дэн Кеннеди распределяет свое время жестко. Признаюсь, что я так не могу, и снимаю перед ним шляпу. Его график расписан на год вперед!

Если надо с ним срочно встретиться, придется убить уйму своего времени. Например, однажды я хотел кое-что узнать и позвонил ему в офис. Дэна было невозможно застать. У него нет мобильника, и реально можно достучаться только по факсу. Он, в свою очередь, может добираться до пишущего в течение месяца.

В конце концов я дозвонился до секретарши. Она сказала, что есть два свободных окна, а в принципе если у него и будет гибкий график, то через несколько месяцев.

Для тех, кто прежде мало задумывался о планировании собственного времени, такие масштабы могут показаться фантастическими. Но вспомните, как пролетает каждый рабочий день, и вы поймете, что думать на несколько месяцев вперед – это необходимый навык в бизнесе.

Создавайте очередь. Предлагаю коснуться консалтинга. Кто-то пришел за советом, а у вас все подобные визиты расписаны на полгода вперед. Пусть стоят в очереди и платят деньги, чтобы вы для них поработали.

Когда за дверью с выжидающим взглядом стоит толпа, вы сами выбираете, с кем пообщаться. Это лучший вариант для развития бизнеса. Толпа слишком большая? Удваиваете цену, тогда половина народу отсеется.

А прибыль при этом все равно увеличится, ведь когда удваиваешь цену, доход растет во много раз быстрее. Да, оставшиеся клиенты тоже могут пороптать на взлетевшие цены, но будьте к этому готовы. На самом деле все объясняется просто.

Средняя норма прибыли в бизнесе – 35 %. В среднестатистической организации, если даем на продукт тридцатипроцентную скидку, его надо продать чуть ли не в два раза дороже. Тогда можно отбить прибыль. Поэтому со скидками я не дружу. Пользуюсь ими как одним из приемов, но постоянно быть самым дешевым в нише – не для меня.

Обычно многие недоумевают, как же уговорить человека купить, убедить его, какой классный у тебя продукт, сервис. Приведу пример.

Вы продаете «роллс-ройсы». Обычная стоимость каждого – 200 тысяч долларов. Если выставить цену 40 тысяч, то первая мысль клиента будет: «А почему так дешево? Наверное, что-то с ним не так». Появится недоверие.

Спрос становится хуже. А если вы поставите цену 600 тысяч долларов, у человека в голове щелкает: «А почему 600?». И тут вы начинаете рассказывать про бесплатную доставку, всяческий тюнинг, апгрейды и прочее в том же духе.

Чем выше статус товара, тем больше предоставляется негласной свободы для самостоятельной диктовки цены. Так что будьте смелее, помните о качестве услуг и создавайте очередь за собственной дверью.

Дешево – значит подозрительно. Многие говорят: «Мне конкуренты не дают сбросить цену на продукты». Давайте-ка мне телефон, позвоним самым ярым конкурентам и спросим разрешения: можем ли мы сбросить цену?

Уверен, они будут не против. Потому что на самом деле не конкуренты диктуют цену, а сама компания. Вспомним историю. Самый большой рынок мира – Северная Америка. Там Wall-Mart, огромная успешная компания с впечатляющими показателями, закрывает где-то 10 % розничного рынка.

Казалось бы, бизнес-идиллия, да? Но есть одна проблема. Если посмотреть, то в течение последних пятидесяти лет чаще всего прогорали именно компании, продававшие со скидками. Почему? Ведь вроде бы скидки привлекают больше покупателей.

Запомните, что у людей в голове заложено: самое дешевое не может быть качественным. Скидки всегда работают временно, и надолго их оставлять нельзя. Они функционируют как всплеск, как метод привлечения клиентов.

Главное – жестко. Проблема мотивации в том, что она работает только в течение короткого периода времени. Вот вас затянуло, эмоции плещут, ресурс направлен на дело, и вдруг огонь с хлопком исчез, и все остыло.

Чтобы такого не произошло, рекомендую простую схему, требующую, однако же, силы воли. Мотивируя исключительно на успех, жестко при этом толкайте себя вперед, говоря, что другого выбора просто нет.

Ставьте рамки: «Я не могу этого не сделать». Получается просто убойный коктейль. Вы просыпаетесь, поспав четыре часа, открываете глаза. Вместо того чтобы закрыть их снова, буквально места себе не находите от энергии и включаетесь в поток дел. Это, может, не самая правильная и удобная мотивация, но со мной она работает.

Как отдыхать. Меня спрашивают, сколько я сплю в день. Бывает по-разному. Я стараюсь спать хотя бы часов шесть, но не всегда получается. В последние дни – пять-шесть часов, в среднем пять.

Я обычно полдня отсыпаюсь в субботу, а витамины и здоровый образ жизни позволяют нормально себя чувствовать при таком графике. На мой взгляд, люди долго спят, если им не к чему стремиться, нет цели, которая буквально подбрасывает утром с кровати.

Обычно считается, что отдых – когда отключаешься от того, чем занимаешься. А бессознательное «я», пока ты спишь или отдыхаешь, работает над поставленной проблемой. Я научился осознанно переключаться между разными категориями дел, а не просто отдыхать без дела. Подсознание в это время все равно работает над поставленными вопросами.

Работайте до результата. Успешные люди работают до результата, а не до обеда или до 18:00. Взявшись за что-то, идите до конца, а прерываясь на отдых, не теряйте нить главного дела.

Многие поступают наоборот, и это совершенно неправильно. Есть одна причина, по которой они проигрывают в любой азартной игре. У них включаются эмоции, и люди совершенно по-другому начинают действовать, особенно когда работают страх, жадность.

У человека в голове есть своеобразный «термометр»: «Если я заработаю 20 %, то это сумма, которой буду просто рад». Когда же зашкаливает за 30–40 %, часть этого люди просто продают.

Когда акции начинают падать, многие все равно за них держатся и думают: «А может, еще поднимется курс? Я же не могу ошибиться, правильно? Вот-вот же поднимется! Зачем я буду их продавать?» То есть люди делают совершенно наоборот. Ждут, ждут и говорят: «Я же купил за 20, почему я буду продавать за 2?»

Дело в том, что когда курс идет вверх, надо ждать до самого упора. А когда начинает падать, до 10 %, например, тогда продавать. Но опять же это моя личная стратегия. Таким образом минимизируешь потери и максимизируешь прибыль.

Абсолютно такой же способ применим к эмоциям. Когда вы в потоке, не говорите: «Хватит, пора что-то другое делать». Старайтесь манипулировать этим потоком и использовать его в разных отраслях и проектах. Дожимайте до тех пор, пока не станет заметно, что темп спадает. А когда спадает, переключайтесь на что-то другое.

Во всем, что я рассказал, нет никакой революции. Я вообще против революций, они слишком односторонни, уперты и поэтому закрывают от нас интересные и нестандартные идеи. Революции – это когда люди бегут в одну сторону и начинают падать. Тогда все бегут в другую сторону и тоже падают.

А мне интересно смотреть в обе стороны и брать только полезное. Что и вам советую.

Как загореться и не прожечь время.

Что делать, когда идут сплошные неудачи? Как начать дело заново? В известной песне, помнится, пелось, что сначала «до основания разрушим, а затем…».

Но затем в 99 % случаев ничего не получается, потому что старое все равно возвращается. И бороться с ним – это значит тратить энергию, которая могла быть использована на достижение важных целей.

Я действую в таких случаях по принципу интеграции: все новое интегрируется в старое. Не пытаюсь бороться, к примеру, со своей ленью – это бесполезно.

Бороться с собой сложно, энергия уходит в никуда, на пробуксовку колес на одном месте. Лучше остановиться и подумать: «А нет ли рядом открытой двери, в то время как я пытаюсь пробить лбом стену?»

Выручает разнообразие. Если наступает утомление, обычно помогает переключение на другой вид работы. Если сидишь за компьютером, можно пойти, к примеру, в тренажерный зал, побегать, отправиться в клуб. Надо полностью поменять направление мыслей, деятельности, желательно включив физические нагрузки.

Проще говоря, поменяйте физиологию, и ментальность тоже изменится. Чтобы такое переключение происходило бессознательно, не стоит загружать себя, пытаясь во всем разобраться. Отпустите все.

У меня нет, к сожалению, возможности полдня отдыхать, и приходится совмещать приятное с полезным. Бывает, что когда расслабляюсь, как раз и приходит озарение, а то и несколько.

Полное отключение. Чуть ли не самое важное умение, к которому рано или поздно приходят успешные люди, – это способность в нужный момент отключиться от внешнего мира. Кстати, помните феноменальную способность Наполеона засыпать ровно на двадцать минут, а потом просыпаться бодрым, как огурец? Это то, о чем я говорю, только в максимальной степени.

Не призываю засыпать таким образом, но выпадать из реальности в хорошем смысле этой фразы – полезный навык. Когда работаете в офисе, десятки сослуживцев вас постоянно могут дергать: что-то спрашивают, звонит телефон, все время возникают какие-то разговоры.

Еще в каждом офисе есть дамочка, которая приходит и начинает рассказывать мыльные оперы из своей жизни. Короче, всегда найдутся личности, готовые и жаждущие потратить ваше время без пользы. Вот от них-то и нужно ставить невидимый заслон.

Каким образом? Конечно, если вы не босс, контролировать таких людей сложно – они напрямую вам не подчиняются. Поэтому нужно найти способ от всего этого хаоса спрятаться. Когда я не мог куда-то поехать и от всего отвлечься, ходил в библиотеку, сидел в кофейнях, просто садился в углу и тихо работал.

Подчеркиваю: не бездельничал, а брал кусок работы и ее выполнял. В такие мгновения я отключаю мобильный телефон, и до меня невозможно дозвониться. Это бесит абсолютно всех, кто меня знает, но тем не менее я это делал, делаю и буду делать.

Это одно из решений, оставляющих меня на плаву. Если тебя никто не может найти, то и потревожить, соответственно, тоже. И можно, не отвлекаясь, сделать большой кусок работы. Кажется, что все, чего добилось человечество к нынешнему веку, обязано тишине и отсутствию доступности, чего нет в современном мире.

Представьте, не было ни телевидения, ни интернета, ни телефона. И каждый мог сосредоточиться на своем деле, призвании, миссии.

Преимущества совиного графика. Как же удобнее всего построить график, чтобы все успевать в спокойной обстановке? Некоторые раньше приходят на работу, другие позже уходят или приходят вообще в субботу.

Кто-то снимает маленький офис, буквально полкомнаты и стол, где можно без телефона, без интернета спокойно поработать вдали от всех. Я практикую как раз такой вариант. Хорошо, если есть час спокойного времени с девяти до шести и в этот час никто не дергает. Потому что когда дернули, чтобы вернуться в ритм, нужно потратить минут пятнадцать, а то и все тридцать.

Соответственно, если тревожат каждые десять минут, вернуться к ритму совершенно невозможно. День проходит, а ты думаешь: «Опять ничего не сделал». То есть что-то, конечно, выполнил, но не завершил ничего значительного.

Такая мысль – один из признаков, что вас постоянно продолжает кто-то дергать. Каков же выход из этой ситуации? Можно договориться в офисе и сдвинуть часы работы.

Многие программисты любят приходить в офис часиков в двенадцать, чтобы до ночи посидеть спокойно, когда все разойдутся и никто не будет отвлекать. Или наоборот, прийти пораньше, чтобы пораньше и уйти. Но раньше прийти на работу – это значит раньше встать.

А мне легче не ложиться, так что для меня ночной образ жизни гораздо интереснее. Когда все спят – это самое продуктивное время. В полночь прийти на работу – просто отлично. Никого нет, телефон не звонит, можно сесть и заняться запланированными делами.

Всему свое время. Другое умение – контролировать внешние раздражители. Когда постоянно пытаются отвлечь, дело можно поправить, внедрив интересную практику. Человека, который приходит задавать вопросы, просят: «Давай мы тебе отведем время, например, в два часа дня. У тебя будет пятнадцать минут, когда ты можешь подойти со списком вопросов, мы по списку пройдемся и все решим».

Для каждого менеджера отведено специальное время. И они знают, что к такому-то дню во столько-то придет их очередь, чтобы обсудить все важные вопросы. Если человек что-то забыл спросить, значит, будет ждать до следующей недели или следующего дня. Звучит категорично, зато отлично работает.

Следующий шаг в дрессировке тех, кто с вами работает (включая и тех, кто находится над вами), – чтобы, имея вопрос, человек предложил три варианта решения. А об одном сказал бы: «Я считаю, что это решение лучшее, потому-то и потому-то».

Тогда все решается просто. Часто я киваю головой и говорю: «Хорошо, согласен, вперед». Или: «Ты знаешь, мы будем делать вот так, просто потому что у меня есть больше информации на эту тему».

Такой способ и остальных заставляет не растекаться мыслью по древу, не начинать с вопроса «Как дела?» и других пустопорожних разговоров. Для последних есть время, когда можно прийти и всем сказать: «Привет, как дела?», выпить кофе, десять минут постоять и просто пообщаться.

Очерчивайте границы. Еще одна эффективная вещь, которую я почему-то мало видел в различных системах тайм-менеджмента, – четкая постановка времени, когда вы должны закончить. Не просто «Мы начнем в десять, а там посмотрим». Это плохо работает, потому что когда время не ограничено, оно имеет особенность растекаться.

А если говоришь: «Мы начнем в десять, а закончим в десять тридцать» – у всех (особенно в десять двадцать) появляется такой креатив, что за десять минут все всё успевают. Предупреждаю сразу, что с первого раза так не получится. Поначалу человека придется прерывать на полуслове и говорить: «Ваше время истекло, до свидания, до следующего раза». Осознание четкого времени завершения встречи делает разговор осмысленным и максимально наполненным полезной информацией.

Жонглирование деньгами. Поговорим про «даун-тайм», то есть про время, которое кусками стихийно вычленяется из общего графика. Что же с ним делать? В 1999 году я нашел ресурс lib.ru, с которого можно скачивать книги и читать.

Вот тогда и началась новая эффективная жизнь, потому что я много читаю с телефона. Допустим, есть пять минут в ресторане, или такси стоит в пробке, или едешь в метро. Есть время, в которое сделать ничего не получится, и я все равно загружаю себя информацией.

Часто бывает, что не можешь читать, допустим, потому что за рулем. Когда ехал из Торонто в Орландо, за три дня прослушал два серьезных плотных семинара и много интересного понял благодаря им. Я не включаю радио, практически не слушаю музыку – редко и только под настроение. У меня в машине в основном крутятся семинары.

Есть такая особенность: если читаешь книги на одну и ту же тему, где-то на второй книге начинаешь тормозить. Скорость впитывания информации резко падает. Я понял одно: каждая следующая книга должна быть на совершенно другую тему.

Это укладывается в систему, когда одновременно ведется много дел. Данная система работает во всем: и в чтении, и в проектах, и в аудиокнигах. Уточню: это не такая «одновременность», как у женщин. Они могут разговаривать по телефону, тут же готовить, напевать под нос и параллельно красить ногти.

Да и за рулем я зачастую пишу список людей, которым нужно позвонить: с телефоном, именем и краткой темой разговора. Если я куда-то еду в машине, за полчаса могу сделать пятнадцать телефонных звонков. В телефоне к тому же есть программа для записи разговора. Если я веду какой-нибудь важный разговор, нажимаю кнопку, и он записывается. Планы и цели. Когда я в первый раз сделал это упражнение и посмотрел результаты, меня как холодной водой окатило от понимания, что на самом деле я могу гораздо больше, чем думаю.

Я был на семинаре Энтони Роббинса, и одно из упражнений там было следующим. Нужно сесть и за десять-пятнадцать минут написать все цели в жизни. Допустим, пришел волшебник и сказал: «Все, что сейчас пожелаешь, тотчас и получишь, а что не успеешь пожелать, не получишь никогда».

И ты с огромной скоростью записываешь все, чего хочешь: замок в Шотландии, яхту, пятерых детей, сафари в Африке и так далее. На следующее упражнение давалось также десять минут. Возле каждой записанной цели поставить дату, через сколько лет ты хотел бы ее достичь.

Какой срок, по вашим ощущениям, реален: через год, через три, через пять. И вот с помощью такого упражнения надо было прочувствовать, когда же у тебя все это будет. Я все записал, закрыл книжечку, поставил ее на полку и забыл о ней до следующего семинара.

Жизнь шла своим чередом. Месяцев через девять решил ехать на второй семинар Энтони Роббинса. Заказал билет и вытащил старую книжечку с первого семинара, чтобы освежить его в памяти.

И когда обнаружил листок со своими целями, начал вдумчиво читать. И увидел, что почти 90 % целей были достигнуты как раз за девять месяцев. Вот тогда я понял, что это – мое, что принцип описания целей и отпускания их, работающий бессознательно, – то, что мне нужно.

Одноглазый божок. В Японии есть бог, которого называют богом исполнения желаний – Дарума. Он изображается в виде матрешки из папье-маше красного цвета. И сначала у него нет глаз.

Японцы берут Даруму, рассказывают ему желание и рисуют один глаз, говоря: «Когда ты исполнишь желание, я тебе нарисую второй». Одноглазого бога ставят на видное место, чтобы он на тебя смотрел. Согласно поверью, он исполняет желания.

Мне говорят, что это язычество. А мне важно, что это работает. Как сказал Генри Форд: «Если верите, что у вас получится, – вы правы». Я верю, механизм срабатывает, а язычество это или нет, мне безразлично. Если колесо крутится и оно круглое, то почему именно круглое колесо крутится, мне уже неважно.

Так вот, с Дарумой у меня были интересные случаи. Я с ним «договариваюсь» о том, что он мне даст в два раза больше денег, чем я получаю сегодня в месяц. Рисую ему глаз и ставлю на видное место. Через какое-то время начинает расти моя компания: появляются новые клиенты, идеи, проекты. Через какое-то время, естественно, про Даруму забываешь, потому что он стоит себе на шкафу и стоит.

И вдруг, дойдя до нового уровня, динамика останавливается. А я обычно пишу на Даруме конкретную цифру, о которой мы «договариваемся». И когда его переворачиваю, вижу там цифру и считаю все, что ко мне приходит в месяц, то понимаю, что как раз написанного и достиг.

Тогда я рисую ему обещанный второй глаз, беру второго Даруму, «договариваюсь» с ним об увеличении доходов еще в два раза. Через какое-то время опять все начинает идти вверх. Почему так происходит, не знаю, но у меня это работает.

Ангелы-хранители. Есть у меня теория и про ангелов-хранителей. Если принять за аксиому, что где-то наверху есть ангелы-хранители, то они не только тебе помогают, а еще нескольким десяткам человек. Естественно, живут они гораздо дольше, чем мы, и через их руки прошли сотни, тысячи, сотни тысяч людей. А желания-то у всех нас одинаковые.

Чего мы просим? Больше денег, власти, женщин, лучше выглядеть – основные запросы можно пересчитать по пальцам. И я понимаю, что им становится скучно, а выполнять желания – их работа. Ты что-то пожелал, они обязаны это выполнить. И чтобы себя развлечь, они выполняют желания не так, как ты захотел, а так, как ты этого попросил. Иначе говоря, как ты фразу построил, точно так и выполнят.

Типичный пример: ты просишь неконкретно, к примеру: «Хочу больше денег». И через пятнадцать минут находишь на земле рубль – твое желание исполнилось. Может быть, ты хотел миллион, но сказал «Хочу больше денег», вот и получай. Или: «Хочу потерять вес». Ну и сбросил какие-то пятьдесят граммов.

Во всяком случае, у меня выходит именно так, как я формулирую. А ангелы стараются, чтобы посмешнее вышло. Я и сам над этим смеюсь. Начинается с малого, например, с требования правильного места парковки прямо перед кинотеатром или перед каким-то торговым центром.

Еще я до определенного времени не верил принципу «Напиши сто человек, с которыми хотел бы встретиться за свою жизнь». Думаешь: как же ты, ничего из себя не представляющий, можешь встретиться с такими людьми, как Путин, далай-лама и прочие? Но дело в том, что если все же список составляешь и направляешь на него свои мысли, в конце концов все получается.

И встречаешь этих людей, непреднамеренно или через третьи руки, но всегда находится случай с ними познакомиться. В чем-то похоже на анекдот про джинна в пустыне, когда хозяин лампы загадывает желание. «Я хочу домой». «Ну, пошли». «Нет, я быстро хочу». «Ну, тогда побежали».

Так что внутренние рамки надо расширять абсолютно точно. Как показывает практика, заработать пять тысяч долларов и пятьсот тысяч долларов по времени и усилиям одинаково возможно. Поэтому нужно концентрироваться на больших суммах. Если все равно работать, то зачем работать за небольшие деньги?

Bootstrapping: моментальный эффект. Мотивация может быть и негативной: когда есть желание избавиться от негатива, который толкает вперед. Когда я раскручиваю бизнес для себя или клиента, пытаюсь найти способ, чтобы клиент, или я, или человек, который у меня работает, заработал деньги сразу.

Долгосрочность – неплохо, но лучше что-то прямо сейчас сделать и в короткий промежуток времени получить позитивный результат, в том числе и финансовый. Когда видишь, что ты взял, сделал и у тебя получилось, то вперед идешь гораздо лучше и быстрее, чем если пытаешься начать с каких-то глобальных вещей. Поэтому предпочтительнее маленькие проекты, которые дают результат сразу.

Я не люблю искать инвесторов именно по той причине, что вместо беготни в их поисках можно скоординировать бизнес. Нашел одно яблоко, помыл, продал; на эти деньги купил два, помыл, продал; на эти деньги купил четыре, помыл, продал и так далее.

Можно на своих деньгах, раскручиваясь шаг за шагом, от малого прийти к большому. И мне этот вариант больше нравится, чем вкладывать свои деньги. А тем более вкладывать деньги, взятые у кого-то в долг за часть будущей компании.

Фоточтение. Я много и быстро читаю, и вам советую развивать в себе скорочтение. Это скорее даже «фоточтение». Когда беру книжку, если это не фантастика и не беллетристика, я совершаю три захода.

Сначала книгу пролистываю, смотрю содержание. Во второй заход я пролистываю вдумчиво, читаю все, что попадается на глаза. Могу прочесть какие-то куски страниц, заголовки. На этом этапе у меня происходит быстрое чтение: я понимаю, про что книга и где в ней что искать. Трачу на это ровно пять минут.

Допустим, надо идти к клиенту, и я знаю, что он работает в сфере трубопроводов. Я постараюсь пойти в книжный магазин, найти там пять книг и минут за тридцать-сорок их таким образом «прочитать». То есть не читаю в полном смысле. Я вытаскиваю информацию, которая в голове бессознательно склеивается в одну картинку, и довольно неплохо.

Если вижу, что информация из этой книги хорошо подана и она мне нужна, значит, сажусь и уже внимательно читаю. Это третий заход. Чем быстрее умеете читать, поглощать и перерабатывать информацию, тем лучше это сказывается на кошельке, потому что скорость решает очень много.

Не отпускайте сцепление. Многие пытаются решить проблему пошагово: сделают первый шаг и смотрят, что получится. Сделают второй и смотрят, что получится. Сделают третий и смотрят.

Это мне напоминает, как новички водят автомобиль: толчками, рывками, постоянно двигатель глохнет, потому что они сцепление отпускают. Такой метод плохо работает, потому что жизнь иногда не позволяет выполнять что-то пошагово. Запускаешь сразу десять дел, и одно обязательно хорошо сработает, а еще два-три – чуть хуже.

Предугадать же, в каком из десяти подмоченных патронов будет сухой порох и он выстрелит, нельзя. Поэтому нужно заряжать все и не убирать палец с курка.

Вопросы и ответы. «Бывает, встречаюсь с людьми, и они не знают, чего хотят, то есть работают в “запарке”. Как это решать?»

Их надо дрессировать, как дрессируешь собаку. Рамки, жесткие рамки. Одна из причин, почему я создаю рамки для себя и клиентов, такова: если они хотят получить то, что я могу дать, обязаны играть по моим правилам.

Пословица про свой устав в чужом монастыре, думаю, давно всем известна. Если кому-то не нравятся мои правила, у нас свободная страна, в которой никто никого ни к чему не обязывает. Обычно люди думают, что у клиентов свобода выбора и они могут развернуться и купить в другом месте. Поэтому надо вокруг них плясать с бубнами и каким-то образом ублажать, чтобы они, не дай бог, никуда не ушли.

Это не всегда так, потому что свобода выбора подразумевает и свободу выбора клиента. Если можешь выбрать клиента, вправе сказать: «Знаете что, ребята, идите отсюда, вы мне надоели». И когда тебя доводят, говоришь: «Я с вами отказываюсь работать, вы нарушили мои правила. Возьмите “Желтые страницы” с контактами моих конкурентов, звоните любым – и вперед. А ко мне ни с какими вопросами больше не приходите».

Если я решаю, что с этим человеком не работаю, то я с ним больше не работаю. Я обычно это сообщаю и другим клиентам – с помощью почтовой рассылки.

А если клиент начинает черный пиар? Все зависит от того, что вы на данный момент продаете. Если продаете доллары со скидкой, у вас всегда будет очередь. Клиент скажет одному, второму, третьему знакомому, совершенно не задумываясь.

Приведу еще пример. Я смеялся по этому поводу долго, мне он нравится. Одна из знакомых тоже ведет какой-то консалтинг и ставит клиентам жесткие рамки. Однажды она сделала конкурс: вот вам три вопроса, пришлите мне ответ, и у вас появится шанс выиграть какой-то приз.

Трое из ее клиентов по факсу прислали чистый лист: заполнили имя, фамилию, адрес. И без ответов прислали анкету обратно, только чтобы участвовать в конкурсе. Что она делает? Она тут же в почтовой рассылке отвечает: «Были такие-то правила, клиенты по ним не сыграли. И я отдала все деньги обратно, больше с ними работать не буду».

Отдала им все деньги, которые они заплатили, и трое клиентов ушли. Один из плюсов подобной тактики: это срабатывает, если делаешь это публично. Остальные клиенты, которые хотят продолжать с тобой работать, сорок раз подумают, прежде чем сделать глупость.

Работайте по своим правилам – так, как вам удобно. Если ты свою жизнь построил так, что тебе удобно начинать работу поздно вечером, а заканчивать рано утром, не нужно подстраиваться под несогласных с таким распорядком. Помните: «Не стоит прогибаться под изменчивый мир». И он начнет прогибаться под тебя.

Если таким образом работаешь и не меняешь свои правила под каждого, найдется определенное количество людей, которым это будет импонировать. Твой прямой подход и четкое представление того, чего ты хочешь, называется верностью себе.

И когда к этому подходу ты еще даешь гарантию хорошего результата – это отлично срабатывает на целевой рынок. Если только целевой рынок – не какие-нибудь манерные гламурные девушки. Хотя и с ними тоже может сработать.

Расписание – тоже рамки. Когда расписание более-менее жесткое, ты знаешь: в 16:00 начинаешь встречу с одним человеком, а в 17:00 у тебя второй. Даже если вы без пяти пять начали интересную тему, ты найдешь способ ее отложить или перенести на следующую неделю. Это заставляет всех работать в унисон с твоими правилами.

Прямой подход приносит больше денег, и при этом у клиентов получается лучший результат. Они понимают, какие проблемы у них возникнут, если не сделают то, что должны, поэтому в моих рамках неплохо себя чувствуют.

Главное, знать себя, уметь себя чувствовать. Потому что мотивация самого себя – это не когда пытаешься себя пинками загнать в светлое будущее, а когда знаешь, что для тебя работает. Если лучше кнут, значит, работаешь с собой кнутом. Если эффективнее пряник, значит, себя как-то ублажаешь за сделанные вещи.

Мотивация самого себя – это не то, что ты где-то прочитал и пытаешься внедрить. Это знание, как с собой бороться и как себя мотивировать.