ПРОДАЖА И ПРОГРАММИРОВАНИЕ.

Довольно эффективной формой «вложения», активно используемой в торговле, является методика «вопрос / ответ». На курсах подготовки торговых агентов первым делом вам скажут, что именно продавец должен задавать вопросы. Вы должны завладеть инициативой, задавая «правильные» вопросы, и «подвести» своего клиента к покупке. Почему так, а не наоборот?

По той же причине, из-за которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, а не просто просят их «рассказать что-нибудь об этом предполагаемом преступлении». У прокурора или адвоката есть своя собственная точка зрения, и он делает все возможное для того, чтобы словами свидетелей создать логическую конструкцию, которая послужила бы подтверждением его выводам. Вы наверняка смотрели фильмы, в которых изображалось судебное разбирательство, и знаете, что судья никогда не позволит адвокату или прокурору слишком далеко зайти в построении подобных конструкций. Правила, действующие в суде, не разрешают задавать такие вопросы: «Видели ли вы обвиняемого, полного злых намерений и прячущегося в кустах, который в это время думал: „Неплохо бы обокрасть этот дом?“».

Почему такие вопросы задавать нельзя? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным психические образы и отношение к подсудимому. Юрист использует технику «вложения», чтобы создать новые мемы в сознании людей, хотя они об этом не подозревают. А продавцы, не сдерживаемые нормами доказательственного права, используют эту методику «на всю катушку», чтобы вынудить вас совершить покупку.

Методика «вопрос/ответ» — еще один «троянский конь», который позволяет инфицировать сознание мемами.

Агентов по торговле недвижимостью учат как можно чаще использовать слова «ваш» или «вы». «Не желаете ли вы посмотреть вашу спальню?» Самим вопросом в вашей психике создается и усиливается определенный образ: вы — обладатель этого дома. Ваше сознание программируется мемом-ассоциацией. Коварный прием, не правда ли?

Конечно, можно закрепить эти мысленные образы не только путем вопросов. «Посмотрите — вот ваш камин». «Эту стену можно убрать, и у ваших детей будет достаточно места, чтобы играть». «Через эту дверь вы будете выходить в гараж, в котором поместятся оба ваших автомобиля». Так работает методика «вложения» — эти фразы помогают создавать нужные мемы. Опытные продавцы знают, что вопросы, на которые вы отвечаете «да», приближают момент сделки. Поэтому они используют еще один метод: в конце утверждений такого рода ставится вопрос, который программирует ваше сознание мемом-стратегией, навязывающим вам утвердительные ответы:

«Великолепная спальня, не правда ли?» «Вы ведь как раз это искали, не так ли?» «Мне очень нравится этот вид из окна, а вам?»

Достаточно задать вопрос, чтобы закрепить и усилить мем в сознании отвечающего. Если задать достаточное количество «правильных» вопросов, можно внести серьезные изменения в систему представлений данного лица и в результате повлиять на его поведение.

Безусловно, именно в воздействии на поведение людей заключается искусство торговли: продавцу нужно повлиять на своего клиента таким образом, чтобы тот совершил покупку. Если вы продавец, то вы, возможно, давно пользуетесь этими методиками, хотя и не обязательно представляете, на чем основано их действие.

СОЗИДАНИЕ ЦЕННОСТИ.

Ключ к успеху в торговле — узнать, что клиент ценит в данном продукте, а потом усилить в его сознании данный мем. То, что представляется ценным клиенту, может никоим образом не соответствовать ценностным категориям продавца. Хороший торговец, пытающийся продать картину Пикассо, не будет переубеждать потенциального клиента, убежденного в том, что живопись должна соответствовать столовому сервизу. Он продаст ему еще одну картину, написанную Пикассо в «голубой период», потому что эта работа прекрасно будет смотреться вместе с голубыми скатертями в столовой.

Задача продавца — создать в сознании покупателя такой мем, который внушит ему уверенность в том, что он действительно хочет совершить покупку. Наиболее опытные продавцы рассматривают торговлю не как противостояние, но как ситуацию, которая может привести к обоюдному выигрышу: покупатель получит то, что ему нужно, а продавец — свою прибыль. Поэтому продавец пытается помочь своему клиенту представить достаточно точно — зачем ему нужен данный товар, и способствует созданию мемов, которые усилят уверенность покупателя в ценности продукта.

И здесь методика «вопрос / ответ» может оказаться снова полезной. Клиент, который бродит по магазину и рассматривает товары, может уйти, ничего не купив. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу вам помочь?», то велика вероятность того, что клиент определит предмет, который он ищет. Если клиент просто скажет, что ему нужна лампа, то в его сознании будет закреплен мем, что ему нужна лампа.

Тогда продавец продолжает: «Вам нужен торшер, настольная лампа или люстра?» Что бы ни ответил покупатель, в его сознании проясняется образ возможной покупки, а также усиливается ощущение ценности для этого товара.

По мере того как продавец путем вопросов конкретизирует предмет возможной покупки, а покупатель уточняет образ искомого товара, возрастает вероятность совершения сделки. Теперь продавец может закинуть удочку немного дальше и вытащить другие элементы «ценности». «В какой комнате собираетесь поставить лампу?» «Вы ведь собираетесь заменить старую лампу, не так ли?» «Я заметил, что красивые женщины ценят мужчин, у которых хорошие лампы, а вы?»

В прошлом году мне позвонили из местной радиостанции. Мне сказали, что проводится опрос общественного мнения. Я согласился ответить на несколько вопросов, и разговор выглядел примерно так:

— Любите ли вы музыку 1970-х, 1980-х и 1990-х годов?

— Конечно.

— Вы знаете, что на радиостанции KXYZ чаще всего звучат лучшие хиты 1970-х, 1980-х и 1990-х?

— Пожалуй, нет… Но теперь, кажется, уже знаю.

— Если вам нравится музыка 1970-х, 1980-х и 1990-х, будете ли вы слушать KXYZ чаще, реже или же так же часто, как и до сих пор?

— Ну, что же… может быть, чаще.

— Имеете ли вы обыкновение рекомендовать друзьям свои любимые радиостанции?

— Да, иногда. Прошу прощения, а в чем, собственно…

— Теперь, когда вы знаете, что KXYZ — самая лучшая станция, транслирующая хиты 1970-х, 1980-х и 1990-х, рекомендовали ли бы вы ее всем своим знакомым?

— Ну, что же… возможно…

— А решились ли бы вы дать объявление на полосу в Seattle Times и рассказать миру, что KXYZ не имеет себе равных, и что все должны ее слушать постоянно?

— Сейчас, одну минутку, подождите…

— Спасибо, до свидания.

Трубку повесили. Разговор был окончен.

Неплохо! Впечатляет, не правда ли? Вы, конечно, довольны, что купили «Психический вирус», не так ли? Ведь, прочитав эту книгу, вы сможете реально повысить качество своей жизни, — разве не так? Вы, безусловно, будете рассказывать всем подряд, какая это чудесная книга — «Психический вирус», не правда ли? И эта книга будет прекрасным подарком, не так ли? Поздравляю с удачной покупкой.

ЗАВЕРШЕНИЕ: ЗОЛОТОЙ ВОПРОС.

Поскольку искусство продажи заключается в создании мемов в сознании потенциальных покупателей, — иными словами, в некотором программировании их сознания, — рассмотрим еще несколько методик продаж. Любимым мемом продавца будет конечно же «Хорошо, я это возьму». Вопрос, который приводит к созданию этого мема, называется завершением. Есть множество очень непохожих друг на друга и нередко коварных способов «завершить» сделку. Их можно разделить на три категории: непосредственное завершение, «вложенное» и предположительное.

Непосредственное завершение предполагает прямое предложение купить товар, иногда гипотетическое, иногда конфронтационное:

/ Рассматриваете ли вы возможность покупки еще одного экземпляра «Психического вируса» для кого-либо из своих знакомых?

/ Не возникало ли у вас желания позвонить десяти своим знакомым, чтобы предупредить их об опасности психических вирусов?

/ Вы, наверное, знаете людей, которым необходимо прочитать «Психический вирус» прямо сейчас. Так отправляйтесь же прямо сейчас в книжный магазин и купите по одному экземпляру для каждого. Согласны?

Следующий метод завершения сделки называется вложенным. «Вложенное завершение» обманывает рецепторы покупателей, фиксирующие нажим и давление со стороны продавца, поскольку внушает им, будто предложение не обращено к ним напрямую.

/ Когда читаешь «Психический вирус», об этом хочется всем рассказать!

/ Мне известна одна супружеская чета. Недавно они пришли в книжный магазин, и жена сказала своему мужу: «Давай подарим всем знакомым на Рождество по экземпляру „Психического вируса“».

/ Однажды, гуляя с собакой, я подумал: «Нужно зайти в несколько книжных магазинов в нашем городе и убедиться в том, что „Психический вирус“ стоит на видном месте».

Третий метод завершения называется предположительным. В рамках этой методики продавцы ставят такие вопросы, которые предполагают, что вы уже приняли решение купить товар, и таким образом, обманным путем, внушают вашему сознанию мем «да»:

/ Вы хотите, чтобы «Психический вирус» был доставлен вам по почте или через отдел доставки книжного магазина?

/ Вы расплатитесь кредитной карточкой Visa или MasterCard?

/ Вы хотите приобрести один экземпляр «Психического вируса» или возьмете второй для кого-нибудь из своих знакомых?

Впрочем, с помощью методики завершения можно продавать не только товары и услуги. Один мой приятель, некогда бывший мормонским миссионером, рассказал мне о методике, которую в секте называли «золотым вопросом» или «вбиванием последнего гвоздя». У этого человека был свой собственный «золотой вопрос»: «Итак, принимаешь ли ты Иисуса как своего Спасителя?» «Продажа» людям концепции — ряда отдельных мемов — может оказать на их жизнь намного более сильное влияние, чем продажа пылесосов, пусть и действительно великолепных.

Когда вы «продаете» людям группу мемов, вы можете запрограммировать их сознание таким образом, чтобы их поведение до конца их жизни соответствовало вашим желаниям.

Брак безусловно является одной из таких меметических «групп», которую принимают благодаря одному «золотому вопросу». Союз двух людей — это не материальный объект, а состояние, которое возникает путем программирования сознания двух людей новыми мемами. Это усвоенные мемы-различия «муж и жена» и «семья», усвоенные мемы-стратегии «совместная жизнь», «заботиться друг о друге», «жертвовать чем-либо ради мужа / жены» и так далее, — все они служат сохранению брака. Кроме того, брак — ряд усвоенных мемов-ассоциаций, в рамках которых самые разные чувства и идеи объединяются с представлением о браке, обязательствах по отношению друг к другу и семье. В наше время довольно часто два человека вступают в брак, обладая несочетаемым семейным «программным обеспечением» — конфликтующими мемами-стратегиями или несовместимыми мемами-различиями. Семейная меметическая консультация смогла бы заранее выявить эти проблемы и помочь паре «перепрограммировать» свое сознание совместимыми мемами.

РАППОРТ И ОТРАЖЕНИЕ[19].

Едва ли вы «приобретете» подозрительный мем, — это все равно что покупать сомнительного вида подержанный автомобиль у незнакомого вам человека. Куда вероятнее, когда такого рода приобретения перейдут вам из рук «старых и добрых друзей». Опытные продавцы прекрасно знают это и делают все возможное, чтобы создать в вашем сознании мем «закадычного приятеля».

Как создать доверительные отношения с покупателем, установить с ним «раппорт» — эта тема занимает центральное место в пособиях по торговле и чаще всего рассматривается на курсах и семинарах для менеджеров по продажам. Один из самых модных ответов на эти вопросы таков: нужно «обойти» сознательные установки разума и использовать методики НЛП для того, чтобы «создать раппорт». Как правило, покупатели не ведают об использовании продавцами этих методик, но если вы знаете, что продавцы «пустились во все тяжкие», можно неплохо над ними повеселиться.

Одна из базовых методик называется отражением. Если вы никогда ни о чем подобном не слышали, то вам мои утверждения покажутся чистой воды глупостью — вы конечно же не поверите, что кто-нибудь будет проделывать такое и рассчитывать на то, что никто этого не заметит. Однако поверьте мне на слово: «эти глупые штуки» вытворяются повсеместно, и они неплохо работают.

Методика отражения проста: она предполагает повторение чьей-либо мимики и жестикуляции.

Например, если клиент кладет ногу на ногу, вы делаете то же самое. Если клиент скрещивает руки на груди, вы повторяете его движения. Если клиент склоняет голову набок и морщит нос, вы повторяете этот наклон головы и тоже морщите нос. Звучит забавно, правда?

Опытный сторонник этой методики будет не только принимать те же телесные позы, что и его собеседник, он постарается подстроиться под сам ритм его движений, он будет произносить слова так же быстро (или медленно) и даже подражать стилистическим особенностям его разговорной речи. Если вы выполните все эти условия, то вы станете в своем роде идеальным «танцевальным» партнером своего клиента и сможете выработать тот раппорт, который известен под названием «психологической совместимости». Да, эта же методика столь же хорошо помогает производить впечатление на противоположный пол. На протяжении веков наиболее высокий «уровень продаж» был у одного товара — нашего «я».

ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЕ ДОВЕРИЕМ.

Специалистами в нелегком искусстве втираться в доверие и создавать «раппорт» являются те, кто этим доверием любит злоупотреблять, — мошенники. Мошенники в буквальном смысле слова живут за счет доверия, и злоупотребляют они им потому, что им удается заставить нас им поверить, а потом обвести вокруг пальца. Их работа заключается в создании в нашем сознании простого мема — «Я ему доверяю».

Существует ряд способов создания данного мема. Мошенники часто производят впечатление людей наивных, беззащитных, совершают на ваших глазах альтруистические поступки, представляются сотрудниками известных организаций. Но наиболее простой для них способ — проявление доверия к вам. Они делают вид, что доверяют вам, рассчитывая на то, что вы ответите им взаимностью. Затем они «пользуются вашей доверчивостью»…

Вы, наверное, знаете уличную игру в «три карты». Правила просты: три карты — два туза и даму — кладут рядом на стол. Раздающий — ловкий шулер, который умеет раскладывать карты так быстро, что ваши глаза не поспевают за его движениями. При этом он меняет их расположение. Участники делают ставки и пытаются угадать, где дама.

Однако настоящая игра происходит не на столе, а в сознании «игроков». Ниже описывается лишь один из возможных вариантов данной игры.

Вы проходите мимо играющих. Вы видите, что один из игроков постоянно выигрывает у сдающего — он всякий раз «находит» даму и удваивает сумму выигрыша. В конце концов сдающий прогоняет его, поскольку не хочет с ним иметь дело и дальше — этот игрок, мол, и так получил слишком много. Возможно, затем мошенники свернут свой стол и перенесут его в другое место.

Вы заинтригованы и продолжаете наблюдение. И тут непременный победитель прошлой игры подходит к вам и сообщает шепотом, что ему известен секрет — он знает, как найти даму. К сожалению, эти шулеры не хотят с ним больше играть. Он предлагает вам взять некоторую часть его денег, чтобы вы поставили их вместо него — вам он предлагает взять половину выигрыша. Он вам нашепчет, где искать даму, — проигрыш невозможен!

В нескольких конах вы выигрываете, но ваш партнер начинает опасаться, что сдающий может о чем-то догадаться. Однако он считает, что вы могли бы взять на себя больше. Сколько у тебя денег при себе? Давай скинемся и сделаем этих парней? Ну что же, почему бы и нет? Он доверяет вам, — смелей, вперед!

Когда вы все проигрываете, ваш новый приятель не в силах скрыть своего потрясения. Он очень расстроен. Ему действительно очень жаль. Тотчас же кто-то кричит: «Шухер!», сдающий «сворачивается» и удаляется как ни в чем не бывало. Хотя бы небольшой намек на то, что вас это не устраивает, — и откуда ни возьмись перед вами возникнет какой-нибудь криминального вида громила и враждебно смерит вас взглядом. Итак, мой друг, вы стали жертвой мошенников.

Завоевать чье-либо доверие — надежный способ преодолеть чувства скепсиса этого человека и осуществить программирование его сознания новыми мемами.

ПСИХИЧЕСКИЕ ВИРУСЫ.

Если вы внимательно читали предыдущие главы, то теперь вам известно практически все необходимое для того, чтобы понять принципы действия психических вирусов. Прежде чем обратится к Главе 11, в которой вы узнаете, как создать новый культ, давайте попытаемся собрать разрозненные фрагменты нашего повествования воедино и посмотрим, что у нас получилось.

Из Главы 3 вы узнали, что все вирусы, в том числе и психические, обладают тремя основными свойствами: они должны уметь преодолевать защитные механизмы, обладать возможностью точно воспроизводить себя и иметь средства для своего дальнейшего распространения. Если вы знаете о какой-либо концепции, принадлежите к какой-либо субкультуре и исповедуете какую-либо догму и эти концепции удовлетворяют перечисленным требованиям, то вы являетесь носителем психического вируса.

Если в настоящее время вы верите в какие-либо концепции, принадлежите к какой-либо субкультуре или являетесь сторонником тех или иных догм и вы не принимали осознанного решения запрограммировать свой разум этими мемами, то вы являетесь носителем психического вируса.

Если же в настоящее время вы не верите (не принадлежите, не являетесь сторонником и т. д.) во что-либо подобное, то из этого вовсе не следует, что вы ничем не инфицированы, отсюда вытекает, что, возможно, вы ничего не знаете о своей инфекции. Ниже мы узнаем, по каким признакам можно определить наличие психического вируса.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ЗАЩИТНЫХ МЕХАНИЗМОВ.

Выше мы познакомились с тремя способами проникновения психических вирусов в сознание: повторение, когнитивный диссонанс, а также метод «троянского коня». Этим способам соответствуют и возможные сценарии поражения сознания психическим вирусом:

Повторение

Мемы повторяются до тех пор, пока они не станут для нас привычными и не войдут в состав «программного обеспечения» нашего сознания. Ниже перечислены наиболее характерные признаки этого типа вирусного внедрения:

/ Передача схожих сообщений в теленовостях, в рекламе, по радио и т. д.

/ Членство в группах и организациях, где на каждом собрании, например, зачитывается устав или повторяется текст клятвы (присяги).

/ Постоянное повторение определенной точки зрения, — например, в отношении права на приобретение оружия или абортов. Если вы не входите в число первых носителей этого вируса, то вы будете постоянно слышать мнения об этих проблемах от большого числа зараженных ранее людей.

Когнитивный диссонанс

Оказавшись в парадоксальной или некомфортной ситуации, наше сознание пытается «снять» возникшее напряжение путем перепрограммирования — создания новых мемов.

/ Прохождение через обряд посвящения, насмешки и унижения (в армии и т. д.), различные испытания.

/ Участие в неприятном, конфликтном семинаре, окончание которого приносит вам чувство облегчения.

/ Достижение той или иной цели или получение вознаграждения в результате борьбы, после того как вам сказали, что лично вам желаемого не достичь.

«Троянский конь»

Создание групп мемов, в которых менее притягательные скрываются привлекательными.

/ Знакомство с концепцией, которая в целом представляется вам правильной, однако по мелочам вызывает массу сомнений.

/ Призывы помочь детям, разрешить кризис, накормить голодающих и т. д.

/ Просьбы поверить в то, что представляется слегка неправдоподобным.

/ Возможность вступить в большее число сексуальных отношений, либо повысить их качество, либо приобрести новые знакомства, усвоив некоторые новые представления.

Это далеко не исчерпывающий список методов проникновения психических вирусов в сознание. Тем не менее, если вы захотите узнать, какими психическими вирусами на данный момент вы уже заражены, то перечисленные выше сценарии помогут вам найти ответ.

ТОЧНОЕ ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ.

Психический вирус нуждается в способах точного воспроизведения — без искажений и сокращения элементов. Воспроизведение вируса можно обеспечить с помощью ряда приемов:

/ Внушение веры в важность традиции. «Как говорили и поступали наши предки, так и мы будем говорить и поступать».

/ Придание определенной группе мемов статуса Истины, как это делается в разнообразных религиях в отношении их священных текстов. Действительно, зачем вы будете искажать или замалчивать Истину?

/ Создание определенной структуры, в рамках которой поощряется дословное копирование и / или пресекается любое изменение. Военные создали подобные структуры, чтобы заставить солдат четко соблюдать установленные правила и исполнять приказания.

Причудливое произношение многих английских слов закрепилось в английском языке по причине широкого распространения убеждения (мема), согласно которому слова можно произносить «правильно» и «неправильно». Этот мем обосновывается самыми разными способами — здесь можно вспомнить о словарях, компьютерных программах проверки опечаток и школьных конкурсах на знание орфографии. Однако до того, как мем использования словаря получил широкое распространение (это произошло только в XVIII и XIX вв.), люди произносили слова так, как это было им угодно. Нельзя назвать Истиной то, что существует лишь один «правильный» способ произношения слов, — это утверждение всего лишь мем. Можно процитировать Марка Твена, который говорил: «Лишь глупец может думать, что существует лишь один способ произношения для каждого слова».

Однако мы считаем это Истиной, потому что в детстве нас ругали за неправильное произношение слов — и наше сознание было «запрограммировано». Я вовсе не хочу сказать, что в общеупотребительном произношении есть что-то дурное, — в конце концов, это способствует коммуникации, — однако важно помнить, что абсолютно все, что мы называем Истиной, в действительности состоит из мемов, причем большая их часть проникла в наше сознание путем «программирования» и против нашей воли.

Любые ваши представления о том, что существует «правильный» и «неправильный» способ делать что-либо, может быть (и будет) использован механизмом точного воспроизведения психических вирусов. Вспомним о «постоянстве глупца»! Постоянство ради постоянства лишено какого-либо смысла. Подумайте, служит ли «постоянство» вашим основным целям, например, эффективной коммуникации, или ваше сознание всего лишь запрограммировано мемом «будь последователен», в результате чего ваше сознание стало легкой добычей для психических вирусов.

РАСПРОСТРАНЕНИЕ.

Распространение психических вирусов — обратная сторона их внедрения. В этой главке речь пойдет в первую очередь о вершителях судеб мира, о тех, кто миром движет. Если вы человек влиятельный и авторитетный, если вы работаете на телевидении и выпускаете свои программы, если вы выступаете перед большими аудиториями, и даже просто воспитываете детей, то вы должны отдавать себе отчет в том, какие мемы вы распространяете.

Естественно, что те психические вирусы, которые инфицируют людей мемами, напрямую призывающими к их дальнейшему распространению, будут воспроизводиться быстрее и инфицируют собой большее число людей, чем те вирусы, репликация которых зависит от воли случая. В тех случаях, когда психические вирусы заставляют своих носителей распространять их, это делается следующими способами.

/ Путем программирования нашего сознания мемом «расскажи об этом всем, пока не поздно». Этот мем нажимает на «чувствительную точку» «кризиса» и «окна возможности».

/ Путем программирования нашего сознания мемом следующего содержания: «Если научить наших детей, то это поможет им в жизни».

/ Путем программирования нашего сознания мемом, который вынуждает проповедовать психический вирус. Это явление мы уже называли евангелизмом, и к этому слову можно подобрать следующие синонимы: обращение в другую веру, рукоположение, выбор преемника или вербовка.

Многие люди негативно воспринимают уже сам термин — «евангелизм». Но парадокс евангелизма состоит в том, что он является не только механизмом распространения психических вирусов, но также основным методом позитивного воздействия на мир. Даже самая лучшая идея будет забыта, если вы не будете кричать о ней, бороться за нее, проповедовать ее. «Психический вирус» — моя попытка сознательного распространения группы мемов, известных под общим названием меметики, ведь распространение этой науки представляется мне очень важным для того, чтобы наши дети жили в свободном мире, могли творчески развиваться и реализовывать свои способности. Я приглашаю вас проповедовать меметику вместе со мной!

Евангелизм — это намеренное распространение мемов. Но прежде чем приступить к распространению мемов, убедитесь, что мир действительно нуждается в умножении их количества.

Психический вирус — любое культурное установление, которое содержит в себе перечисленные элементы. Поэтому психический вирус может существовать практически бесконечно — воспроизводя себя на протяжении длительного времени, достигая сознания большего числа людей и подчиняя их себе. Те установления, которые были созданы людьми специально для увековечения и распространения вирусов, я называю проектными вирусами. Однако задолго до того, как людям стали приходить в голову эти макиавеллиевские мысли, психические вирусы получили способность эволюционировать самостоятельно, создавая мощные культурные структуры. Я называю культурными вирусами любые установления (структуры, институты), которые развивались самостоятельно с целью собственного сохранения на протяжении неопределенно длительного времени.