Психология личности.
12.13. Техника Франклина.
Далее речь пойдет о достаточно сложной и многоаспектной технике, названной «техникой Франклина», по имени известного американского государственного деятеля и ученого-естествоиспытателя Бенджамина Франклина (1706–1790). Он подробно писал о том, какие приемы общения помогли ему как дипломату. В частности, он придерживался убеждения, что ответ всегда следует начинать со слова «да». Франклин хорошо понимал, что, начиная с «нет», мы тем самым блокируем желание собеседника слушать нас дальше. Следующий этап ответа собеседнику – позитивная оценка его идеи и, более того, объяснение, чем именно она хороша, интересна, выгодна и т. д. Далее – описание условий, при которых предложенное решение было бы наилучшим. Затем можно плавно переходить к описанию реальных условий, для начала безотносительно к предложенной идее. Потом может следовать предложение нового, измененного решения в конкретных, только что описанных реальных условиях.
Как видим, многоэтапность этой сложной техники очевидна. Но не менее очевидна и высокая эффективность принятия решения. Ведь в ходе проведения такой тактики многократно подчеркиваются продуктивность идей партнера и соответственно его личная значимость. Новая идея при этом предлагается как видоизменение предложенной партнером. Акцентируется и то, что причины изменения не недостатки самой идеи, а невыгодные реальные условия, подталкивающие к ее усовершенствованию.